Arte de vender

Introdução

O elemento principal neste composto é a venda pessoal. A arte de vender representa um elemento insubstituível em marketing: uma ligação pessoal com o cliente. O vendedor é a empresa ou produto para a maioria de seus clientes. Ele providencia e acomoda as ofertas da empresa às necessidades dos clientes, individualmente.

Nesta lição falaremos particularmente das qualidades de um bom vendedor.

Objectivos

Ao concluir esta lição você será capaz de:

• Distinguir as qualidades dum bom vendedor.

Significado de vendedor

Um vendedor é uma pessoa cuja tarefa principal é vender ou fazer vender os produtos duma empresa, contactando directamente os potenciais clientes.

Tradicionalmente, os vendedores eram as pessoas que “obrigavam” os clientes a comprarem os produtos ou serviços. A maior parte do seu tempo era dedicado à apresentação do produto e ao fecho do negócio.

Hoje, perseguindo o mesmo objectivo de vender, o vendedor é aquela pessoa que, estando próxima do cliente, conhece as suas necessidades, conquista a sua confiança e depois apresenta o seu produto ou serviço e o vende.

Deveres de um vendedor

As perguntas que aparecem para qualquer consumidor são:

• Não sei quem você é.
• Não conheço a sua empresa.
• Não conheço o produto de sua empresa.
• Não sei o que significa sua empresa.
• Não conheço os clientes de sua empresa.
• Não conheço o lançamento de sua empresa.
• Não conheço a reputação de sua empresa.
• Agora, o que você queria vender-me?

Realmente, o termo vendedor cobre uma série imensa de posições, dentro da qual as diferenças são, muitas vezes, maiores que as semelhanças.

O acto de venda propriamente dita é apenas uma das muitas actividades e responsabilidades que um vendedor possui. Ele deve também redigir relatórios, atender clientes, tratar de queixas, dar dicas, etc. Cada empresa deve definir seus próprios conceitos sobre os deveres de seus vendedores em cada nível.

Qualidades de um bom vendedor

Se os vendedores ideais fossem extrovertidos, activos e operativos não seria difícil de examinar essas características. Mas na prática os vendedores bem sucedidos de qualquer empresa, provavelmente serão introvertidos e longe de serem enérgicos. O grupo bem sucedido inclui também homens e mulheres altos e baixos, gordos e magrinhos, apresentáveis e desalinhados.

As características de um bom vendedor segundo estudos mais recentes de McMurry e Herbert Greenberg são:

1. Empatia, habilidade de sentir o que o cliente sente.
2. Impulso do ego, uma grande necessidade pessoal de realizar a venda, não somente pelo dinheiro que irá ganhar.

Porém, duma forma geral há uma tendência de consenso de que um bom vendedor deve ter as seguintes qualidade:

Qualidade de um bom vendedor

Referências bibliográficas

MINEDH. Módulo 4 de Empreendedorismo: Aprovisionamento e marketing. Instituto De Educação Aberta e à Distância (IEDA), Moçambique, s/d.